Wie generieren Sie Leads im B2B-Geschäft? Immerhin stehen Sie damit vor einer viel schwierigeren Aufgabe als im B2C-Geschäft (Business to Customer). Sie haben im B2B meist mehreren Ansprechpartnern zu tun. Jeder Ansprechpartner braucht andere Informationen. Da können sich Entscheidungszyklen in die Länge ziehen. In diesem Beitrag haben wir sieben praxisnahe Tipps zusammengestellt, mit deren Hilfe Ihr Unternehmen systematisch qualifizierte Leads gewinnt. Von Strategie bis Technik. Auf geht’s:
1. Zielgruppenanalyse: Voller Fokus für hohe Relevanz
Bevor Sie Leads generieren können, müssen Sie wissen, wen Sie eigentlich ansprechen wollen. Buyer Personas helfen dabei. Sie stehen als fiktive Personen für typische Kundenprofile. Diese Kundenprofile erstellen Sie auf der Basis Ihrer Erfahrung und von Daten aus Ihrem CRM-System.
Am Ende sollten Sie folgende Fragen beantworten können:
- In welcher Branche sind Ihre potenziellen Kunden tätig?
- Wie groß sind die Unternehmen Ihrer potenziellen Kunden?
- Welche Funktion oder Rolle haben die Entscheider in den Unternehmen?
- Vor welchen konkreten Herausforderungen (Pain Points) stehen Ihre potenziellen Kunden?
Je präziser Sie an dieser Stelle analysieren, desto effizienter können Sie die weiteren Schritte angehen.
2. Content-Marketing: Relevanz statt Werbung
Haben Sie alle Fragen beantwortet? Insbesondere die Frage nach den Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden spielt jetzt eine wichtige Rolle! Nach Ihrer Zielgruppenanalyse müssen Sie sich fragen: Wie können Sie Ihre potenziellen Kunden in deren Situation unterstützen. Denn Sie brauchen guten Content, der informiert, hilft und dadurch Vertrauen aufbaut. Wer regelmäßig nützliche Inhalte veröffentlicht, wird als kompetenter Ansprechpartner wahrgenommen.
Die folgenden Formate haben sich dafür bewährt:
- Whitepaper mit konkretem Nutzen
- Fallstudien mit messbaren Ergebnissen
- Webinare zu Spezialthemen
- Fachbeiträge mit Substanz
- Ein Blog wie dieser
Dabei sollten Sie keine Werbung verbreiten, sondern Expertise. Werden Sie Partner und Problemlöser für Ihre Kunden.
3. Lead-Magneten & Landingpages: Aufmerksamkeit in Kontakte verwandeln
Content allein reicht nicht. Schließlich wollen Sie ja, dass Ihre Interessenten ihre Kontaktdaten hinterlassen. Dazu müssen Sie Anreize bieten. Hier kommen Lead-Magneten ins Spiel: hochwertige Inhalte oder Angebote, die Sie kostenlos nach Angabe einer E-Mailadresse anbieten.
Typische Formate können sein:
- Checklisten
- Branchenreports
- Webinare
- Whitepapers
Sie können an diesem Punkt auch schon eine Terminvereinbarung für ein Erstgespräch anbieten. Ihre Lead-Magneten präsentieren Sie auf einer fokussierten Landingpage an: ein klares Versprechen, ein reduziertes Formular, ein Call-to-Action. Keine Ablenkung, kein Schnickschnack.
4. LinkedIn & Social Selling: Kontakte aufbauen, Beziehungen pflegen
Nutzen Sie Social Media. So können Sie LinkedIn beispielsweise als direkten Draht zu Entscheidern nutzen. Hier können Sie Aufmerksamkeit gewinnen und Vertrauen aufbauen. Ohne Kaltakquise. Wenn Sie sinnvoll aktiv werden.
Was gut funktioniert:
- Gestalten und pflegen Sie Ihr persönliches Profil und das Ihres Unternehmens.
- Teilen Sie Inhalte, die Mehrwert bieten.
- Vernetzen Sie sich mit echten Ansprechpartnern.
- Begleiten Sie relevante Diskussionen.
- Fokussieren Sie sich dabei auf Ihre Kernkompetenz.
Wenn Sie sofort verkaufen wollen, werden Sie auf Social Media scheitern. Hören Sie zu, helfen Sie und geben Sie Impulse. Dann werden Sie wahrgenommen und bauen sich einen Ruf als Experte auf Ihrem Gebiet auf.
5. E-Mail-Marketing: Leads weiterentwickeln
Wenn ein Lead ein konkretes Kaufinteresse entwickelt, ist er bereit für den Vertrieb (SQL = Sales Qualified Lead). Aber wie können Sie einen Lead in diese Richtung entwickeln (qualifizieren)? Dazu empfiehlt sich beispielsweise eine Mail-Strecke. Eine solche Mail-Strecke könnte etwa so aussehen.
Beispiel:
- Auslöser: Download eines Whitepapers
- E-Mail 1: Danke für den Download, Whitepaper im Anhang
- E-Mail 2: Hinweise auf weitere Inhalte zum Thema des Whitepapers
- E-Mail 3: Case Study mit echten Lösungen und echten Ergebnissen
- E-Mail 4: Einladung zum persönlichen Gespräch
- E-Mail 5: Erneutes Gesprächsangebot, Hinweis auf weiterführende Informationen
Wenn der Lead die Einladung zu einem persönlichen Gespräch angenommen hat, können Sie Ihn an den Vertrieb übergeben. Die Mails können Sie bequem als E-Mailvorlagen in Ihrem CRM-System anlegen. Damit Sie alle Schritte in der richtigen Reihenfolge und im richtigen Zeitabstand (3 bis 4 Tage) ausführen, sollten Sie entlang der Mail-Strecke Erinnerungen setzen.
Wichtig: Für jedes Thema, das Ihre potenziellen Kunden bewegt, brauchen Sie eine eigene Mail-Strecke. Je mehr Mail-Strecken Sie vorbereiten, desto größer ist der Kundenkreis, den Sie ansprechen können.
6. SEO & SEA: Sichtbarkeit für Suchende
Wer nach Lösungen sucht, nutzt meist Internetsuchen wir Google oder Bing. Deshalb müssen Sie dort präsent zu sein – organisch (SEO) und über Anzeigen (SEA).
SEO-Maßnahmen:
- Schaffen Sie fachlich starken Content, der sich an den Fragen der Nutzer orientiert (Keywords).
- Sorgen Sie für eine technisch saubere Seitenstruktur mit schnellen Ladezeiten.
- Bemühen Sie sich um Backlinks von glaubwürdigen Quellen.
SEA-Maßnahmen:
- Buchen Sie Google Ads auf konkrete Suchbegriffe Ihrer potenziellen Kunden.
- Richten Sie Remarketing-Kampagnen für wiederkehrende Besucher ein.
- Definieren Sie klare, messbare Conversion-Ziele (KPIs).
7. CRM-Software einrichten, Prozesse planen
Ein gutes CRM-System bringt Ordnung in den Prozess – von der Lead-Erfassung bis zur Übergabe an den Vertrieb. Mit AMTANGEE können Sie diesen Prozess über das Modul Opportunities organisieren.
Ein leistungsstarkes CRM-System bietet Ihnen folgende Vorteile:
- Alle Kontakte und Interaktionen an einem Ort
- Alle Informationen über den Kunden bei jedem Kontakt
- Klare Übersicht über den Vertriebsstatus (Opportunity)
- Erinnerungen für Follow-ups und Lead-Bewertung
- Effiziente Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales
Ein CRM ist keine Spielerei – sondern Ihre Voraussetzung für Effizienz und Wachstum. Mit einem CRM sorgen Sie für reibungslose Prozesse mit klaren Verantwortlichkeiten.
Fazit: System statt Zufall
Für Leadgenerierung im B2B brauchen Sie kein Glück, sondern einen Plan und – leider – auch Zeit. Denn der Erfolg wird sich nicht sofort einstellen, wenn Sie Ihr erstes Whitepaper zum Download gestellt haben. Und nicht alle Leads, die das Whitepaper herunterladen, kaufen auch tatsächlich Ihr Produkt. Aber wenn Sie Ihre Zielgruppe wirklich kennen und ihre Kunden verstehen, wenn Sie Inhalte mit Mehrwert bieten und Ihre Tools sinnvoll nutzen, bauen Sie einen verlässlichen Strom qualifizierter Kontakte auf. Nicht über Nacht, aber nachhaltig.
Sie möchten mehr Leads ohne Chaos? Dann lassen Sie uns darüber sprechen – klar, konkret und unverbindlich.
