Ihr Business lebt nicht von Leads allein, erst durch eine Opportunity wird ein Lead zahlender Kunde. In CRM-Software von AMTANGEE haben Opportunities einen eigenen Platz. Dahinter verbirgt sich ein mächtiges Werkzeug, das Ihnen hilft, Ihre Vertriebsmaßnahmen zu planen. Sie können mit Hilfe dieses Tools auch Ihre Vertriebserfolge analysieren und ein Forecasting für Ihren Vertrieb aufzustellen. Aber der Reihe nach. Klären wir erst einmal den Begriff:
Definition: Opportunities
Der Begriff Opportunity erklärt sich durch seine Übersetzung: Chance oder Möglichkeit. Im Vertrieb spricht man von einer Opportunity, wenn sich die Möglichkeit bietet, einen potenziellen Kunden (Lead) in einen zahlenden Kunden zu verwandeln. Eine Opportunity entsteht, wenn ein Lead so viel Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt hat, dass der Verkaufsprozess in eine ernsthafte Phase tritt. Opportunities gehen über bloße Interessensbekundungen hinaus. Sie stehen für greifbare mögliche Umsätze, die sich durch gezielten Vertriebseinsatz realisieren lassen.
Wichtig: Eine Opportunity steht immer für einen Prozess!
Merkmale einer Opportunity
Ein Lead wird im Allgemeinen erst dann eine Opportunity, wenn er die folgenden Merkmale erfüllt:
- Er signalisiert konkretes Interesse.
- Seine Anforderungen passen zum Angebot des Unternehmens.
- Der Kunde verfügt über die finanziellen Mittel, die Transaktion durchzuführen.
- Die Entscheidungsträger auf Kundenseite sind bereits involviert.
- Es gibt einen Zeitrahmen bis zur Kaufentscheidung.
Diese Merkmale können sich je nach Branche, nach Unternehmensgröße auf Kundenseite und nach Geschäftsumfeld ändern. Schauen wir uns ein Beispiel für eine Opportunity an:
Beispiel für Opportunities in AMTANGEE
Im CRM-System AMTANGEE finden Sie die Opportunities unter dem Würfelsysmbol in der Seitennavigation.
Im Screenshot sehen wir das CRM unseres fiktiven Beispielunternehmens teganem AG. Der Mitarbeiter Richard Lembach hat eine Opportunity markiert, in der es um eine Erweiterung von Lizenzen geht. In der Übersicht sehen wir, dass die teganem mit einem Umsatz von € 6.000 rechnet, wenn sich der Kunde für das Angebot entscheidet.
Wir sehen, dass sich die Opportunity noch "in Arbeit" befindet, aber schon in eine entscheidende Phase eingetreten ist: "8 - Mündliche Zusage". Die Abschlusswahrscheinlichkeit liegt folglich auch schon bei 100 %. Richard Lembach muss auf die schriftliche Zusage warten. Anschließend kann er die Daten aus der Opportunity "In Angebot übernehmen". Wenn der Kunde schon so entschlossen ist, dass er kein Angebot benötigt, kann Richard die Daten aus der Opportunity "In Auftrag übernehmen". Damit endet die Opportunity, der Lead ist ein Kunde geworden. Richard Lembach kann einen Haken setzen bei "Abgeschlossen".
Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, welche Möglichkeiten Ihnen das Modul "Opportunities" in AMTANGEE bietet, lesen Sie weiter in unserer Knowledge Base.
Die Bedeutung von Opportunities im Vertrieb
Opportunities spielen eine wichtige Rolle im Vertriebsprozess, denn sie dienen als Brücke zwischen Leads und tatsächlichen Verkaufsabschlüssen. Eine gut gepflegte Opportunity bietet dem Vertriebsteam eine realistische Einschätzung darüber, wie nahe es am Abschluss ist. Ein Tool wie das Modul "Opportunities" in AMTANGEE hilft, Ressourcen im Vertrieb gezielt einzusetzen. Denn das Team kann seine Energie auf Opportunities mit guter Prognose auf einen erfolgreichen Abschluss konzentrieren. Im Beispiel sehen wir, dass auch die teganem für einen Erfolg bei der DNA Consulting Services eine “Wahrscheinlichkeit” angenommen hat.
Mit BANT zum Abschluss
Die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses lässt anhand von Erfahrungswerten schätzen. Sie sollten Ihre Opportunities also bestmöglich pflegen: Unter welchen Voraussetzungen begann die Opportunity? Bewährt hat sich dafür das BANT-Modell, dass IBM in den 1960er Jahren entwickelt hat. BANT steht für Budget, Authority, Need, Timing. Wir finden hier die Merkmale einer Opportunity. Ihre Aufgabe: Für jeden Punkt sollten Sie konkrete Fragen entwickeln, nach denen Sie die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses am Ende einschätzen können. Einige Beispiele:
- Budget: Hat der Kunde bereits ein Budget festgelegt? Welche Rolle spielt die Kostenseite generellt für den Entscheidungsprozess?
- Authority (Autorität): Wie laufen Entscheidungsprozesse im Unternehmen? Wer ist an der Entscheidung beteiligt?
- Need (Nutzen/Bedarf): Welche Probleme will der Kunde gelöst haben? Wie sieht für ihn eine optimale Lösung aus?
- Timing (Zeitplan): Wie dringend braucht der Kunde eine Lösung? Hat er schon einen festen Zeitplan? Kann er vielleicht sogar eine Entscheidung bis zu einem Stichtag zusichern?
Wichtig: Je offener Sie Ihre Fragen stellen, desto mehr Information dürfen Sie von Ihrem Lead erwarten.
Der Vorteil der BANT-Methode: Ihr Team fragt zuverlässig in jedem Fall alle relevanten Informationen ab. Allerdings vermeiden erfahrene Vertriebler den Eindruck, sie arbeiteten einen Fragenkatalog ab.
Die Informationen, die Sie nach der BANT-Methode von Ihrem Lead bekommen haben, halten Sie in den "Notizen" Ihrer Opportunity fest. Werten Sie abgeschlossene Opportunities regelmäßig daraufhin aus, auf welcher Informationsbasis erfolgreiche Opportunities begonnen haben. Mit der Zeit werden Ihre Vertriebsprognosen sicherer werden.
