Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft, sagt ein Sprichwort. Im Internet gilt das längst nicht nur unter Freunden. Mit fast jedem Mausklick biegen wir um eine virtuelle Ecke, hinter der eine neue Überraschung wartet: Gutscheincodes, nützliche Ratgeber oder interessante Videos. Alles gratis! Wir müssen nur unsere E-Mailadresse hinterlassen, den Newsletter bestellen und schon bekommen wir den Downloadlink. Das macht uns nicht zu Freunden, sondern zu qualifizierten Leads. Und Leads sind der Treibstoff für jedes Business. Aber was ist eigentlich ein Lead?
Was sind Leads?
Im Customer Relationship Management (CRM) bezeichnet ein Lead einen qualifizierten Kontakt – also eine Person, die Interesse an einem Angebot zeigt. Wann ein Lead als qualifiziert gilt, hängt von der Branche und der Zielgruppe ab:
- B2C: Oft genügt der Besuch einer Website, um als Lead zu gelten. Sobald eine Kaufabsicht entsteht, beginnt die Customer Journey.
- B2B: Hier haben Sie es oft mit längeren Entscheidungsprozessen zu tun. Einen Lead sollten Sie erst dann qualifizieren, wenn er ernsthaftes Interesse zeigt oder etwa nach einer Demo fragt.
Wie generiert man Leads?
Qualifizierte Leads können Sie auf verschiedenen Wegen gewinnen:
- Anzeigen: Werbung online, im TV oder in Zeitungen und Zeitschriften.
- Netzwerke: Sie können im direkten Kontakt oder über soziale Netzwerke Freunde und Bekannte ansprechen und für Ihr Angebot werben.
- Onlinepräsenz: Auch eIhre Präsenz im Internet dient der Generierung von Leads. Das umfasst neben Ihrer eigenen – suchmaschinenoptimierten – Website auch Auftritte in den für die Zielgruppe relevanten sozialen Netzwerken.
- Ankauf von Leads: Adresshändler bieten Werbekunden ein exakt auf Zielgruppen abgestimmtes Direktmarketing an. Online verdienen etliche Unternehmen mit dem Verkauf von E-Mailadressen und weiteren digitalen Daten von Nutzerinnen und Nutzern.
Leads durch Freebies
Vor allem im B2B-Geschäft haben sich sogenannte Freebies als Mittel zur Leadgenerierung bewährt – wertvolle Inhalte, die kostenlos zur Verfügung gestellt werden. Beispiele:
- Whitepaper oder E-Books zu Themen, die Herausforderungen der Unternehmenskunden behandeln.
- Checklisten oder Webinare
- Im B2C-Geschäft arbeiten Unternehmen gern mit Rabattcodes oder exklusiven Angeboten.
Der Nutzer erhält den Download nur über eine echte E-Mail-Adresse, wodurch der Lead automatisch qualifiziert ist. Wichtig: Das Freebie muss echten Mehrwert bieten, sonst verärgert man potenzielle Kunden. Freebies sollten entweder professionell umgesetzt werden – oder gar nicht.
Warum Leads ein Verfallsdatum haben
Leads sind wertvoll, aber nicht unbegrenzt haltbar. Besonders bei gekauften Leads stellt sich die Frage: Sind die Daten noch aktuell? Menschen ziehen um, ändern ihre Telefonnummern oder wechseln den Job. Besonders im B2B-Bereich bleiben Führungskräfte oft nur wenige Jahre in einer Position.
Leads regelmäßig nachqualifizieren
Ihre Leads sollten Sie regelmäßig überprüfen und durch gezielte Marketingkampagnen reaktivieren. Beispiele:
- Mobilitätsanbieter verschicken Gutscheincodes für die nächste Fahrt mit E-Scooter oder Carsharing.
- Modeunternehmen erinnern mit personalisierten Angeboten an aktuelle Trends.
- Baumärkte senden Rabattaktionen für saisonale Produkte an Kunden.
Mit diesen Methoden aktualisieren Sie Ihre Leads und wandeln sie langfristig in erfolgreiche Kundenbeziehungen um.
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