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Was ist eigentlich ein Lead im CRM?

Leads sind eine feste Größe im Marketing. Was man unter Leads im CRM versteht und wie man sie qualifiziert, lesen Sie hier.
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Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft, sagt ein Sprichwort. Im Internet gilt das längst nicht nur unter Freunden. Mit fast jedem Mausklick biegen wir um eine virtuelle Ecke, hinter der eine neue Überraschung wartet. Meist handelt es sich um einen Gutscheincode für Kleidung, Reisen oder ein neues E-Bike. Auf Business-Netzwerken wie LinkedIn bietet man gern auch Whitepapers zu interessanten Themen an: Bewerbungstipps, SEO-Ratschläge für den Onlineshop oder ein Plan für das perfekte Onboarding neuer Mitarbeiter. Alles gratis! Wir müssen nur unsere E-Mailadresse hinterlassen, und schon bekommen wir den Downloadlink. Das macht uns nicht zu Freunden, sondern zu qualifizierten Leads.

Was sind Leads?

Im Customer Relationship Management (CRM) bezeichnet man einen Lead als einen qualifizierten Kontakt. Wann Sie einen Lead als qualifiziert betrachten dürfen, hängt allerdings von der Branche und der Zielgruppe Ihres Unternehmens ab. Im Geschäft mit Privatkunden (B2C) bezeichnet man oft schon die Besucher einer Website als Lead. Sobald der Besucher eine Kaufabsicht äußert, beginnt er seine Customer Journey und ist ein Kunde. In einigen Branchen gehen dem Abschluss eines Geschäfts längere Prozesse voraus. Folgende Möglichkeiten stehen uns zur Verfügung, um einen Lead zu generieren:

  • Anzeigen: Werbung online, im TV oder in Zeitungen und Zeitschriften.
  • Netzwerke: Wir können im direkten Kontakt oder über soziale Netzwerke Freunde und Bekannte ansprechen und für unser Angebot werben.
  • Onlinepräsenz: Auch eine Präsenz im Internet dient der Generierung von Leads. Das umfasst neben der eigenen – suchmaschinenoptimierten – Website auch Auftritte in den für die Zielgruppe relevanten sozialen Netzwerken.
  • Ankauf von Leads: Es gibt viele Adresshändler. Sie bieten Werbekunden ein exakt auf Zielgruppen abgestimmtes Direktmarketing anbietet. Online verdienen etliche Unternehmen mit dem Verkauf von E-Mailadressen und weiteren digitalen Daten von Nutzerinnen und Nutzern.
  • Leads durch Freebies

Hinter dem Begriff "Freebie" steht folgender Gedanke: Sie versprechen dem Besucher einen wertvollen Inhalt, etwa ein Whitepaper, gratis (for free), wenn er Ihnen seine E-Mailadresse überlässt. Da er nur über eine echte E-Mailadresse den Link zum Download erhält, ist der Lead damit eindeutig qualifiziert. Idealerweise haben Sie sich während des Vorgangs per Checkbox das Einverständnis geholt, dass Sie den Empfänger kontaktieren dürfen. Am Ende fügen Sie Ihrem Adresspool einen einwandfrei qualifizierten Lead hinzu. Wichtig dabei: Der kostenlose Inhalt muss dem Empfänger einen echten Mehrwert bieten. Andernfalls verärgern Sie einen potenziellen Kunden. Freebies macht man entweder richtig oder gar nicht.

Leads und ihr Verfallsdatum im CRM

Der Sammelpunkt für Leads ist Ihr CRM-System. In CRM-Software von AMTANGEE können Sie ganze Prozesse definieren und automatisieren. Etwa einen Sales Funnel, der mit der Qualifizierung eines Leads beginnt. Diesen Begriff wollen wir an anderer Stelle erörtern. Ein modernes CRM-System löst ein gravierendes Problem mit Leads: deren Verfallsdatum.

Das Problem der Haltbarkeit von Leads im CRM stellt sich insbesondere bei eingekauften Links: Wann wurde der Lead qualifiziert? Sind die Angaben noch korrekt? Menschen ziehen gelegentlich um. Sie heiraten oder trennen sich und ändern in der Folge ihre Namen. Auch Mobilfunknummern und E-Mailadressen können sich ändern. Ähnliches gilt für Geschäfte mit Businesskunden (B2B): CEOs und andere Führungskräfte bleiben in der Regel weniger als zehn Jahre im Unternehmen. Je nach Branche und Unternehmensgröße liegt die Verweildauer oft bei wenigen Jahren.

Leads nachqualifizieren

Man sollte Leads also regelmäßig überprüfen und damit nachqualifizieren. Dazu eignen sich Marketingkampagnen. So kontaktieren etwa Mobilitätsanbieter ihre Kunden regelmäßig und bieten ihnen die schon erwähnten Gutscheincodes für die nächste Fahrt mit dem E-Scooter, dem Leihfahrrad oder dem Reisebus an.

Nach dem gleichen Prinzip verfahren auch Modeunternehmen und Heimwerkermärkte. Die Unternehmen generieren damit nicht nur zusätzliche Umsätze, sie aktivieren und pflegen die Beziehung zu ihren Kunden. Denn auch im Handel gilt: Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft – oder in diesem Fall die Kundenbeziehung.

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