Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft, sagt ein Sprichwort. Im Internet gilt das längst nicht nur unter Freunden. Mausklick für Mausklick begegnen uns Angebote: Whitepapers, Checklisten, Einladungen zu Webinaren. Alles gratis – gegen eine E-Mail-Adresse. Vor allem im B2B-Geschäft bieten Unternehmen häufig solche sogenannten Freebies im Tausch für eine E-Mail-Adresse an. So generieren Sie Leads. Und Leads sind der Treibstoff für jedes Business. Aber was ist eigentlich ein Lead?
Was sind Leads im B2B?
Im Customer Relationship Management (CRM) bezeichnet ein Lead einen Potenziellen Geschäftskontakt – also eine Person, die Interesse an einem Angebot zeigt. Wann ein Lead als qualifiziert gilt, hängt von der Branche und der Zielgruppe ab. Im B2C genügt der Besuch einer Website, um als Lead zu gelten. Sobald der Besucher einen Artikel angeklickt hat, signalisiert er Kaufabsicht und startet in die Customer Journey.
Im B2B-Geschäft haben Sie es oft mit längeren und komplexeren Entscheidungsprozessen zu tun. Einen Lead sollten Sie erst dann qualifizieren, wenn er ernsthaftes Interesse zeigt. Als typische Signale für Kaufbereitschaft gelten:
- Das Herunterladen eines Whitepapers
- Die Anmeldung zu einem Webinar
- Der Lead fragt nach einem Beratungsgespräch oder einer Demo
Diese Erstkontakte markieren den Einstieg in eine meist mehrstufige Customer Journey.
Wie generieren Unternehmen ihre Leads?
Qualifizierte Leads können Sie auf verschiedenen Wegen gewinnen:
- Ads: Werbung online, im TV oder in Zeitungen und Zeitschriften.
- Netzwerke: Sie können im direkten Kontakt oder über soziale Netzwerke Freunde und Bekannte ansprechen und für Ihr Angebot werben.
- Onlinepräsenz: Auch Ihre Präsenz im Internet dient der Generierung von Leads. Das umfasst neben Ihrer eigenen – suchmaschinenoptimierten – Website auch Auftritte in den für die Zielgruppe relevanten sozialen Netzwerken.
- Ankauf von Leads: Adresshändler bieten Werbekunden ein exakt auf Zielgruppen abgestimmtes Direktmarketing an. Der Zukauf von Leads über seriöse Anbieter sorgt kurzfristig für Reichweite. Aber Vorsicht: Achten Sie darauf, dass die Weitergabe im Einklang mit der DSGVO erfolgt.
Leads durch Content
Vor allem im B2B-Geschäft haben sich sogenannte Content-Angebote als Mittel zur Leadgenerierung bewährt – wertvolle Inhalte, die kostenlos zur Verfügung gestellt werden. Beispiele:
- Whitepaper, E-Books oder Webinare zu Themen, die Herausforderungen der Unternehmenskunden behandeln.
- Blogs und Landingpages mit hochwertigem Inhalt.
- Newsletter mit für die Zielgruppe relevanten Informationen.
Achtung: Content Marketing muss echten Mehrwert bieten, sonst verärgert man potenzielle Kunden. Content-Angebote setzen Sie entweder professionell um oder gar nicht.
Warum Leads ein Verfallsdatum haben
Leads sind wertvoll, aber nicht unbegrenzt haltbar. Besonders bei gekauften Leads stellt sich die Frage: Sind die Daten noch aktuell? Menschen ziehen um, ändern ihre Telefonnummern oder wechseln den Job. Besonders im B2B-Bereich bleiben Führungskräfte oft nur wenige Jahre in einer Position. Sie müssen daher Ihre Leads regelmäßig nachqualifizieren. Dazu gehört:
- Leads regelmäßig prüfen: Sind Ihre Kontaktdaten aktuell? Ist das Unternehmen als Kunde noch relevant für Sie?
- Kontakte reaktivieren: Erinnern Sie in regelmäßigen Abständen mit nützlichen Informationen oder Einladungen an Ihr Unternehmen. Vermeiden Sie dabei jeden Anschein von Aufdringlichkeit.
- Segmentierung Sie Ihre Kunden: Ordnen Sie Leads systematisch nach Branche, Funktion, Interesse oder Kontaktzeitpunkt. So lassen sich individuelle Kampagnen zielgerichtet umsetzen.
Lead-Management mit CRM optimieren
Ein modernes CRM-System wie AMTANGEE hilft Ihnen, Leads zu erfassen, zu qualifizieren und langfristig zu pflegen. Automatisierte Prozesse ermöglichen effiziente Kampagnen, um Leads regelmäßig zu aktualisieren und in zahlende Kunden zu verwandeln.
Erfolgreiches Marketing beginnt mit dem richtigen Lead
Gute Leads sind kein Zufall. Wichtig: Wählen Sie Ihre Strategie passend zu den Gewohnheiten und Bedürfnissen Ihrer potenziellen Kunden. Das gilt vor allem für das Content Marketing, auf das Sie im B2B-Geschäft. Wenn Sie Ihren Kunden Inhalte mit echtem Mehrwert bieten, schaffen Sie die Voraussetzungen für nachhaltiges Wachstum. Guter Content ist ein echter Lead Magnet.
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