Im B2B-Geschäft (Business-to-Business) kommt es auf individuelle Lösungen und langfristige Kundenbeziehungen an. Wir haben 5 Tipps zusammengetragen, mit denen Sie anspruchsvolle Geschäftskunden für sich gewinnen. Schauen wir uns aber zuerst die besonderen Herausforderungen von B2B an:
Was bedeutet B2B?
Business-to-Business, oder kurz: B2B, steht für Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen. Im B2B-Geschäft haben Sie also mit Geschäftskunden oder Businesskunden zu tun. Im Gegensatz dazu bezeichnet B2C (Business-to-Consumer) das Geschäft mit Privatkunden. Während Privatkunden ihre Kaufentscheidung schnell, oft auch emotional und impulsiv treffen, brauchen Geschäftskunden mehr Zeit. Einem Verkauf im B2B-Geschäft geht oft ein längerer Entscheidungsprozess voraus – wenn es um etwas Größeres geht als Büromaterial. Schon deshalb, weil meist mehrere Personen oder Abteilungen eine Entscheidung untereinander abstimmen müssen. Schauen wir kurz auf die wichtigsten Unterschiede zwischen B2B und B2C:
| Kriterium | B2B (Business-to-Business) | B2C (Business-to-Consumer) |
|---|---|---|
| Zielgruppe | Unternehmen | Endverbraucher, Privatkunden |
| Entscheidung | Rational, langfristig (ROI) | Emotional, impulsiv, bedarfsorientiert |
| Kundenbeziehung | Langfristig | Kurzfristig, oft einmalig |
| Verkaufsprozess | Komplex, mehrere Entscheidungsträger | Einfach, direkt, oft spontan |
| Preis | Individuell, verhandelbar | Festpreise, Rabatt- oder Bonusaktionen |
| Ansprache (Marketing) | Faktenbasiert, Expertise | Emotional, Branding, Massenwerbung |
| Vertriebskanäle | Direktvertrieb, persönliche Beratung, Messen | Online-Shops, Ladengeschäfte |
| Bestellmengen | Große Stückzahlen, langfristige Verträge | Einzelstücke oder kleine Mengen |
| Kundenservice | Individuelle Betreuung, After-Sales-Service | Standardisierter Kundenservice |
| Zahlungsmethoden | Rechnung oft mit Zahlungsziel, Leasing | Kreditkarte, PayPal, Sofortzahlung |
Während es also auf dem B2C-Markt um Massenwerbung, impulsive Kaufentscheidungen und emotionale Markenerlebnisse geht, zählen im Umgang mit Geschäftskunden Vertrauen, langfristige Kundenbeziehungen und maßgeschneiderte Lösungen. Die gute Nachricht: Wer die hohen Anforderungen von Geschäftskunden erfüllt, sichert sich langfristigen Erfolg.
1. Erfolg auf der Langstrecke
B2B-Kaufentscheidungen fallen selten spontan. Das B2B-Geschäft ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Unternehmen wünschen – je nach Art des Produkts oder der Dienstleistung - maßgeschneiderte Lösungen. Zu den Verhandlungen im Vorfeld eines Abschlusses kommen langfristige Servicevereinbarungen. Daher geht es im B2B-Geschäft um Aufbau und Pflege von langfristigen Beziehungen. Mit einer offenen partnerschaftlichen Kundenkommunikation und einem starken Kundenservice bauen Sie das nötige Vertrauen zu Ihrem Kunden auf. Bieten Sie ihm Ihre Begleitung und Unterstützung an. Und nehmen Sie sich Zeit: Meistens gehen in Unternehmen jeder Investition interne Abstimmungsprozesse zwischen mehreren Beteiligten voraus.
2. Den Kunden verstehen
B2B-Kunden haben spezifische Anforderungen, bei denen Standardlösungen schnell an ihre Grenzen kommen. Im Geschäft mit Untenehmenskunden müssen Sie sich intensiv mit den Bedürfnissen Ihrer Kunden auseinandersetzen und maßgeschneiderte Lösungen entwickeln. Dazu gehört eine detaillierte Analyse der Kundenprozesse, die enge Zusammenarbeit mit verschiedenen Abteilungen des Kundenunternehmens und die Entwicklung flexibler, skalierbarer Lösungen. Ein gutes Verständnis der Branche, der Herausforderungen des Kunden und zukünftiger Markttrends macht hier den Unterschied.
3. Individuelle Lösungen anbieten
Im B2C-Geschäft mit Privatkunden geht es um den Verkauf von fertigen Standardprodukten. Das B2B-Geschäft verlangt mehr. B2B-Kunden fragen nach Lösungen, nicht nach Produkten. Um einen solchen Kunden zu gewinnen, müssen Sie sich intensiv mit seinen Bedürfnissen auseinandersetzen und gemeinsam mit ihm eine maßgeschneiderte Lösung entwickeln, die sein Geschäft voranbringt.
4. Vertrauen und Reputation zählen
Im B2B-Geschäft geht es um mehr als Produkte oder Dienstleistungen. Es geht um Kompetenz und Verlässlichkeit. Geschäftskunden informieren sich gründlich, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Als Anbieter können Sie mit hochwertigen Inhalten online und offline ihre Expertise beweisen. Zeigen Sie in Whitepapers, Webinaren, Fachartikeln, Case Studies und Blogbeiträgen, dass Sie das Geschäft Ihres Kunden verstehen und ihm helfen können, sein Business voranzubringen. So gewinnen Sie das Vertrauen potenzieller Kunden. Ein strategisches Content-Marketing mit klarem Fokus auf die Bedürfnisse der Zielgruppe hilft Ihnen, potenzielle Kunden zu überzeugen und langfristige Beziehungen aufzubauen.
5. Mehrwert statt Preiskampf
Im B2B geht es weniger um Preisvergleiche als um Preis-Leistungsvergleiche. Unternehmen entscheiden sich für ein Angebot, das einen maximalen Mehrwert oder einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil verspricht. Diesen Mehrwert messen Geschäftskunden im ROI (Return on investment). Die Kennzahl beziffert das Verhältnis von Umsatz zu Investition. Je höher der ROI, desto lohnender ist die Investition. Den Umfang der Investition ermitteln Unternehmen mit einer zweiten Kennzahl, den Gesamtbetriebskosten (Total Cost of Ownership, TCO): Diese Kennzahl fasst alle direkten und indirekten Kosten zusammen, die über die gesamte Lebensdauer des Produktes oder der Dienstleistung entstehen. Beim Erwerb einer neuen Software würde man zu den TCO etwa auch die Kosten für die Schulung der Mitarbeitenden rechnen.
Erfolgreich im B2B-Geschäft
Das B2B-Geschäft ist anspruchsvoll, bietet aber auch große Chancen für KMU, die sich strategisch aufstellen. Wenn Sie als Anbieter Geduld mitbringen, Vertrauen aufbauen und auf innovative, individuelle Lösungen setzen, haben Sie die Chance, sich erfolgreich am Markt zu behaupten. Der Schlüssel liegt in der Kombination aus Fachkompetenz, exzellentem Service und langfristigen Kundenbeziehungen. Darin liegt auch Ihr Vorteil als B2B-Anbieter: Ein anspruchsvoller Geschäftskunde wägt genau ab, bevor er sich von einem Partner trennt, mit dem er bisher gute Erfahrungen gemacht hat.
Denken Sie daran: Sie sind der Spezialist mit Kompetenz und Erfahrung. Sie bieten maßgeschneiderte Lösungen, die Sie gemeinsam mit dem Kunden erarbeiten. Und wenn Ihr Kunde später die Lösung anpassen möchte, stehen Sie sofort bereit.
CRM im B2B
Wenn Sie B2B-Kunden überzeugen wollen, sollten Sie deren Ansprüche in ihrem Customer Relationship Management (CRM) berücksichtigen – und bei der Wahl ihrer CRM Software, die zum Einsatz kommt. Im B2C-Geschäft brauchen Sie ein CRM-System, das eine große Zahl von kurzfristigen Kundenkontakten bewältigt. Im B2B-Geschäft kommt es auf den einzelnen Kunden an. Sie müssen ihn verstehen, sein Geschäft und Sie müssen alle relevanten Ansprechpartner kennen. Im CRM sollten Unternehmen im B2B-Geschäft deshalb alle Ansprechpartner beim Kunden erfassen und zuordnen können.
CRM-Software für B2B sollte den Nutzer auf der Langstrecke unterstützen. Sie sollte auch längere Abstimmungs- und Verhandlungsprozesse speichern und auf einen Blick darstellen können: Wer hat verhandelt? Was wurde angeboten? Wie war die Reaktion? Mit Kompetenz, Ausdauer, Strategie und dem passenden CRM werden Sie Ihre Geschäftskunden gewinnen und halten können.
