Stellen Sie sich vor, Sie betreten Ihr eigenes Lager. Ihr digitales Lager. Dort lagern keine Paletten, dafür etwas viel Wertvolleres: Daten über Ihre Bestandskunden. Wer hat zuletzt gekauft? Welcher Kunde seit Monaten nicht mehr? Bestellt ein Kunde regelmäßig – aber nie das volle Sortiment?
Die Antworten liegen in Ihrem Datenlager. Doch zwischen Tagesgeschäft, E-Mail-Flut und Sales Meetings fehlt oft die Zeit, diesen Schatz zu heben. Nehmen Sie sich die Zeit. Denn genau diese Datenrecherche kann über den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens entscheiden. Wer seine Bestandskunden versteht, kann sie gezielt ansprechen und begeistern.
Hier kommt Ihr CRM-System von AMTANGEE ins Spiel – als Schatzkarte, Schaufel und Kompass in einem.
Warum die Analyse von Bestandskundendaten so wichtig ist
Warum wollen Sie hohe Summen in die Neukundengewinnung investieren, wenn Sie das größte Potenzial in Ihrem Unternehmen – Ihren eigenen Kundenstamm – achtlos liegenlassen?
Bestandskundendaten liefern Ihnen die Antworten auf zentrale Fragen:
- Wer sind meine profitabelsten Kunden?
- Welche Produkte werden regelmäßig nachgefragt?
- Wie ist die Interaktionshistorie eines Kunden?
- Wo gibt es Potenziale für Cross-Selling oder Upselling?
Wenn Sie Ihre Daten richtig nutzen, vertiefen Sie Ihre Kundenbeziehungen durch individuelle Angebote und können Ihre Vertriebsaktivitäten priorisieren. Kurz: Daten ersetzen das Bauchgefühl durch fundierte Entscheidungen.
Methoden der Kundendatenanalyse
Um schnell vom Wollen zum Handeln zu kommen, brauchen Sie schnell umsetzbare Methoden zur Auswertung Ihrer Bestandskundendaten. Wir haben einige der wichtigsten Ansätze für Sie zusammengestellt. Lesen Sie zu diesem Thema unbedingt auch unseren Blogbeitrag "Diese 7 Kennzahlen sind wichtig im Bestandskundenmanagement". Jetzt wollen wir gemeinsam die Methoden durchgehen, die sich anbieten:
ABC-Analyse
Sie ordnen Ihre Kunden nach Umsatz oder Deckungsbeitrag in A-, B- und C-Kategorien. So können Sie Ihre Ressourcen gezielt auf die wichtigsten Kunden konzentrieren.
RFM-Analyse (Recency, Frequency, Monetary)
Mit der RFM-Analyse analysieren Sie, wann ein Kunde zuletzt gekauft hat, wie oft und mit welchem Wert. Daraus bilden Sie einen Index. Kunden mit einem hohen Index sind Ihre wertvollsten und verdienen besondere Aufmerksamkeit. Die RFM-Analyse erläutert ausführlich der Blogbeitrag "Kunden segmentieren im CRM".
Kunden segmentieren
Sie können Ihre Kunden auch nach ganz offensichtlichen Merkmalen segmentieren: Wenn Sie Ihre Kunden nach Branchen, Regionen oder Verhaltensmustern gruppieren, können Sie jede Gruppe mit maßgeschneiderten Kampagnen ansprechen.
Customer Lifetime Value (CLV)
Der CLV berechnet den Gesamtwert eines Kunden über die Dauer der Kundenbeziehung. ein wichtiges Instrument zur strategischen Kundenentwicklung.
Kundenlebenszyklus
Kunden durchlaufen laut dieser Theorie verschiedene Stadien:
- Akquise,
- Wachstum,
- Reife und
- Rückgang.
In jedem Stadium braucht der Kunde eine andere Ansprache. Einen Neukunden müssen Sie anders behandeln als einen langjährigen Bestandskunden. Passen Sie Ihre Kundenkommunikation daran an.
Pareto-Prinzip
Oft sind es nur wenige bedeutende Kunden, die Ihnen den Löwenanteil Ihres Umsatzes einbringen. Darauf weist das Pareto-Prinzip hin, das auch als 80-20-Regel bekannt ist. Identifizieren und priorisieren Sie diese Kunden.
Churn Analyse
Die Churn Rate zeigt Ihnen, wie viele Kunden Sie beispielsweise durch Abwanderung verlieren. Analysieren Sie diese Abwanderungen. Oft deutet sich der Kundenschwund an, etwa durch Beschwerden. Identifizieren Sie diese Vorzeichen und entwickeln Sie Strategien, um den Kunden doch noch zu halten.
Tools zur Auswertung – und warum AMTANGEE CRM überzeugt
Sie werden Ihre Kundendaten nur dann systematisch analysieren können, wenn sich die Tools einfach in den Alltag integrieren lassen. Genau hier setzt Ihr CRM-System von AMTANGEEM an:
- Zentrale Kundenhistorie: Alle Informationen – von E-Mails über Anrufe bis zu Kaufhistorien – übersichtlich und jederzeit verfügbar.
- Individuelle Auswertungen: Mit flexiblen Filter- und Sortierfunktionen lassen sich Analysen ohne externe Tools direkt im System durchführen.
- Dashboards & Berichte: Visuelle Auswertungen unterstützen bei der schnellen Entscheidungsfindung und geben einen klaren Überblick über Kundenaktivitäten.
- Systematische Prozesse: Regelbasierte Workflows helfen dabei, auf bestimmte Kundensignale automatisch zu reagieren – z. B. bei Inaktivität oder regelmäßigem Bestellverhalten.
- Nahtlose ERP-Integration: AMTANGEE fügt sich problemlos in bestehende IT-Landschaften ein und lässt sich z. B. mit den wichtigsten ERP-Systemen auf dem Markt verbinden. Damit stehen Ihnen in einem System auch die Daten aus der Warenwirtschaft zur Auswertung zur Verfügung.
Daten sind der Schlüssel – öffnen Sie die Tür mit AMTANGEE
Der beste Zeitpunkt, um mit der Analyse Ihrer Kundendaten zu starten? Jetzt! Machen Sie aus dem Auswerten von Bestandskundendaten kein Großprojekt. Zeit ist ein kritischer Faktor, denn Ihre Kunden warten nicht. Starten Sie zunächst mit einer der genannten Methoden – aber starten Sie. Verfeinern Sie diese Auswertung nach und nach mit weiteren Methoden. Auf diesem Weg und mit einem leistungsfähigen CRM-System wie AMTANGEE öffnen Sie die Tür zu datenbasierten Entscheidungen und zu nachhaltigem Wachstum. Gerade im B2B-Mittelstand zählt langfristige Kundenbeziehung mehr als der kurzfristige Abschluss. Und langfristige Kundenbeziehungen lassen sich datenbasiert besser gestalten.
Nutzen Sie Ihre Daten. Stärken Sie Ihre Kundenbeziehungen. Mit AMTANGEE.
