Im B2B-Marketing begehen viele Unternehmen eine Reihe von typischen Fehlern, die sie wertvolle Leads und Umsatz kosten. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen drei dieser häufigen Fehler im B2B-Marketing – und wie man sie vermeidet.
1. Sie kennen Ihre Buyer-Personas nicht gut genug
Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe? Sie brauchen ein klares Bild Ihrer Buyer Personas. Buyer Personas sind fiktive Personen, mit denen Sie Ihrer Zielgruppe ein menschliches Gesicht geben – ein Schlüssel zu erfolgreichem Marketing. Denn auch in Unternehmen und Institutionen sind es Menschen, die über Investitionen entscheiden. Buyer Personas stehen für alle Bedürfnisse und Verhaltensmuster Ihrer Zielgruppe. So können Sie deren Herausforderungen und Kaufentscheidungen besser verstehen. Wenn es Ihnen gelingt, Ihre Interessenten davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sie bei der Lösung seiner konkreten Problemen unterstützt, dann gewinnen Sie diese Leads als Kunden. Allerdings sollte Ihr Angebot Ihre Versprechen auch tatsächlich einlösen können.
Lösung:
Begeben Sie sich in die Lebenswelt Ihrer potenziellen Kunden, so tief Sie können.
Tipp: Sie bieten beispielsweise Medizinbedarf an? Zu Ihrer Recherche sollten dann auch die Informationsquellen Ihrer Kunden zählen. Verfolgen Sie Fachmedien für den Gesundheitsbetrieb und die Newsletter der großen Berufsverbände, etwa der Bundeärztekammer oder des Marburger Bundes.
So hilft Ihnen Ihr CRM:
- Analysieren Sie Kundendaten und andere Quellen, um typische Bedürfnisse zu identifizieren.
- Erkennen Sie Muster: Welche Probleme haben Ihre Bestandskunden mir Hilfe Ihres Angebots erfolgreich gelöst?
- Personalisieren Sie Ihre Ansprache – mit maßgeschneiderten Lösungen für jede Persona.
2. Ihr Marketing passt nicht zu B2B-Kunden
Die Entscheidungsprozesse bei Geschäftskunden verlaufen anders als bei Endverbrauchern. Einkäufer und Entscheider in Unternehmen treffen ihre Entscheidungen rationaler als Privatkunden. Sie suchen nach fundierten Informationen, die ihnen bei ihrer Kaufentscheidung helfen. Mit allgemeinen Werbebotschaften ohne sachlichen Mehrwert werden Sie potenzielle Kunden eher abschrecken als überzeugen.
Lösung:
Setzen Sie auf Content Marketing – unterstützt durch Ihr CRM. Stellen Sie Ihren potenziellen Kunden gezielt für sie relevante Inhalte bereit: Personalisierte Blogartikel, Whitepapers, Webinare oder Case Studies helfen Ihnen, inhaltliche Kompetenz zu zeigen. So positionieren Sie Ihr Unternehmen als zuverlässige Informationsquelle – langfristig und nachhaltig.
So hilft Ihnen Ihr CRM:
- Analysieren Sie laufend die Interessen und Interaktionen Ihrer Leads. In AMTANGEE hilft Ihnen die Kundenhistorie, die jede Interaktion mit einem (potenziellen) Kunden lückenlos erfasst. Erfahren Sie hier mehr über die Kundenhistorie.
- Planen und terminieren Sie relevante Inhalte in einheitlicher Qualität zur richtigen Zeit und mit der richtigen Frequenz. Probieren Sie immer wieder neue Strategien und Formate aus
- Überprüfen Sie permanent den Erfolg Ihrer Content-Strategie.
3. Marketing und Vertrieb ziehen nicht an einem Strang
Fehlende Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb kostet wertvolle Verkaufschancen. Oft generiert etwa das Marketing Leads, die der Vertrieb als unqualifiziert verwirft.
Beispiel: Ein Softwareanbieter bietet ein Whitepaper zum Download an. Sobald ein Interessent es anfordert, stuft das Marketing ihn als Marketing Qualified Lead (MQL) ein und übergibt ihn an den Vertrieb. Doch der Vertrieb beklagt, dass diese Leads oft nicht kaufbereit sind.
Das Problem:
Diese Diskrepanz führt dazu, dass der Vertrieb oft seine Ressourcen für Leads mit geringer Erfolgsaussicht verwenden muss.
Die Lösung:
Marketing und Vertrieb brauchen ein gemeinsames Verständnis und klare Kriterien für MQLs und SQLs (Sales Qualified Leads). In unserem Beispiel könnte das Unternehmen folgende Maßnahmen ergreifen:
- MQL: Ein Interessent gilt erst als MQL, wenn er ein Webinar besucht oder sich mehrfach mit weiteren Inhalten beschäftigt hat.
- SQL: Erst wenn der Interessent aktiv Beratung anfordert oder eine Testversion nutzt, wird er als SQL an den Vertrieb übergeben.
- Ein CRM-System hilft, den Qualifizierungsprozess transparent zu halten.
- Ein regelmäßiger Austausch zwischen Marketing und Vertrieb, hilft Kriterien nachzuschärfen und Strategien zu optimieren. So arbeiten beide Teams effizient zusammen – und steigern die Abschlussrate.
Fazit: B2B-Marketing optimieren
Eine alte Marketingweisheit lautet: Der Kunde kauft Ihr Produkt nicht für das, was es kann, sondern für das, was es für ihn tun kann. Das gilt insbesondere im B2B-Marketing. Wenn Sie im B2B-Marketing erfolgreich sein und die genannten Stolperfallen vermeiden wollen, dann sollten Sie:
- ein tiefes Verständnis für Ihrer Buyer Personas entwickeln,
- Ihren Kunden wertvollen, informativen Content anbieten und
- für eine enge Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb sorgen.
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