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Transaktionsmarketing: Das Ticket zum schnellen Umsatz?

Entdecken Sie die Grundlagen des Transaktionsmarketings, und warum man bei der Jagd nach dem schnellen Abschluss vorsichtig sein sollte.
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Und dransaktionsmarketing spielt vor allem im eCommerce eine wichtige Rolle. Händler versprechen sich von einem Marketing auf Speed schnelle Verkäufe. Genau das versteht man unter Transaktionsmarketing an. Aber Vorsicht! Diese Strategie kann eine starke Marke beschädigen.

Was ist Transaktionsmarketing?

Transaktionsmarketing ist ein Marketingansatz, der sich auf einzelne Verkaufstransaktionen konzentriert. Hier geht es nicht um langfristige Kundenbeziehungen, sondern um einzelne Conversions. Der Kunde soll idealerweise sofort kaufen. Dafür setzt das Transaktionsmarketing auf folgende typische Taktiken:

  • Aggressive Preisstrategien (Rabatte, Sonderangebote)
  • Zeitlich begrenzte Angebote ("Nur heute!")
  • Cross-Selling und Up-Selling ("Kaufen Sie zusätzlich ...", "Ähnliche Artikel ...", "Zweiter Artikel gratis!" etc.)
  • Push-Benachrichtigungen und E-Mail-Kampagnen

Ein Beispiel aus der Praxis: Kaffeeverkauf

Nehmen wir als Beispiel einen fiktiven Onlinehändler für Kaffee namens "KaffeeGenusswelt". Das Unternehmen will sich mit Transaktionsmarketing schnell am Markt durchsetzen. Dafür nutzt es die folgenden Maßnahmen:

  • Blitzverkäufe: Jeden Mittwoch um 20 Uhr startet ein "Blitzverkauf" mit bis zu 70 % Rabatt auf ausgewählte Kaffeesorten. Die Aktion dauert nur zwei Stunden, und die Kunden werden per Push-Nachricht und E-Mail informiert.
  • Countdown-Anzeige: Auf der Website läuft ständig ein Countdown für verschiedene Angebote. "Nur noch 3 Stunden: 30 % auf alle Kaffeevollautomaten!"
  • Angebotsverknappung: "Nur noch 3 Artikel auf Lager!"
  • Versandkostenkick: Kunden, die fast den kostenlosen Versand (ab 30 Euro) erreichen, bekommen Benachrichtigungen eingeblendet, wie: "Nur noch 5,99 Euro bis zum Gratis-Versand! Fügen Sie diesen Espresso hinzu."
  • Personalisierte Last-Minute-Deals: Verlässt ein Kunde den Warenkorb, erhält er eine E-Mail: "Vergessen Sie etwas? 15 % Rabatt auf Ihren Warenkorb, nur für die nächsten 30 Minuten!"

Die Ergebnisse? KaffeeGenusselt verzeichnet einen Umsatzsprung von 30 % in den ersten drei Monaten. Die durchschnittliche Warenkorbgröße steigt um 20 %. Ein Erfolg, oder?

Die Kehrseite von Transaktionsmarketing

Nach einem Jahr zeigen sich die Schattenseiten des Transaktionsmarketings:

  • Mäßige Kundenzufriedenheit: Viele Kunden fühlen sich unter Druck gesetzt und bereuen ihre Impulskäufe.
  • Niedrige Qualitätswahrnehmung: Die ständigen Rabatte lassen die Produkte minderwertig erscheinen.
  • Markenidentität leidet: Die schlechte Qualitätswahrnehmung schlägt sich auch in der Wahrnehmung der Marke nieder: KaffeeGenusswelt wird als "Billigheimer" wahrgenommen.
  • Kaum Kundenbindung: Nur wenige Neukunden kehren zurück. Die Kunden suchen einfach den nächsten Deal – egal bei welchem Anbieter.

Das Problem: Das Image eines Billiganbieters mit fragwürdiger Produktqualität wird man nur schwer wieder los. Dafür müsste KaffeeGenussWelt viel Geld für Marketing aufwenden. Hat sich das Transaktionsmarketing also nun gelohnt?

Transaktionsmarketing als Ausnahme

Bringen wir es auf den Punkt: Transaktionsmarketing kann kurzfristig beeindruckende Zahlen liefern. Aber es kann einer Marke schaden, die einen Qualitätsanspruch verfolgt. Auch dem Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen schadet das Transaktionsmarketing eher als es nützt. Denn Kunden, die Sie durch Transaktionsmarketing gewinnen, sind ebenso schnell wieder weg, wenn Ihr Mitbewerber mit günstigeren Preisen und spektakuläreren Rabatten wirbt. Sind Marke und Kundenbindung jedoch einmal beschädigt, lässt sich beides nur mühsam wiederherstellen. Daher empfiehlt AMTANGEE:

  • Nutzen Sie Transaktionsmarketing gezielt, z.B. für eine Lagerräumung.
  • Kombinieren Sie es mit Beziehungsmarketing, etwa durch personalisierte Sonderangebote für ausgewählte Kunden (Ihr CRM-System weiß, wer den Rabatt wirklich verdient hat).
  • Achten Sie auf Ihre Markenwerte. Nicht jeder Deal passt zu Ihrem Image.

Auf einem Markt, auf dem Kunden nach Qualität und Genuss suchen, sollte der Fokus auf langfristigen Beziehungen liegen. Deshalb ist Transaktionsmarketing ein Werkzeug – kein Allheilmittel.

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