In diesem Blogbeitrag wollen wir betrachten, wie Ihr CRM-System Sie bei einer SWOT-Analyse unterstsützen kann. Dazu schauen wir uns ein fiktives Praxisbeispiel an.
Kennen Sie eigentlich Ihre Stärken und Schwächen? Haben Sie die Chancen und Risiken für Ihr Unternehmen im Blick? Eine SWOT-Analyse verschafft Ihnen schnell einen Überblick darüber, wo Sie mit Ihrem Unternehmen stehen, und worauf Sie sich gefasst machen sollten. SWOT steht für Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats (Stärken, Schwächen, Chancen, Herausforderungen oder Risiken). Viele Daten hierzu hält Ihr Customer Relationship Managment (CRM) für Sie bereit. Ihr CRM-System speichert für Sie alle Daten rund um Kundenkontakte, Kundenkommunikation und Kundenbeziehungen. Wie diese Daten eine SWOT-Analyse unterstützen kann, wollen wir uns gemeinsam anschauen - an einem Praxisbeispiel:
Was ist eine SWOT-Analyse?
Eine SWOT-Analyse hilft als strategisches Planungsinstrument, die Stärken (Strengths), Schwächen (Weaknesses), Chancen (Opportunities) und Risiken (Threats) eines Unternehmens oder Projekts zu analysieren. Dabei betrachtet man folgende Punkte:
- Stärken: Ressourcen und Fähigkeiten, die das Unternehmen besitzt, Wettbewerbsvorteile gegenüber Konkurrenten.
- Schwächen: Fehlende Ressourcen oder Fähigkeiten, Geschäftsfelder oder -abläufe mit Verbesserungspotenzial.
- Chancen: Positive Trends im externen Umfeld (Markt, Branche etc.), Neue Möglichkeiten für mehr Effizienz etc.
- Risiken: Negative Trends im externen Umfeld, die den Erfolg gefährden könnten.
Mit einer SWOT-Analyse können Sie Ihre internen Stärken und Schwächen sowie externe Chancen und Risiken übersichtlich in einer 4-Felder-Matrix gegenüberstellen. Links werden die positiven Faktoren eingetragen und rechts die negativen. In den oberen Feldern der Matrix finden wir unternehmensinterne Faktoren, unten externe Faktoren s. Bild.
In den Feldern werden nun Stärken (Strengths), Schwächen (Weaknesses), Gelegenheiten (Opportunities) und Risiken (Threats) aufgelistet. Diese SWOT-Matrix hilft Unternehmen dabei, Strategien zur Nutzung der Stärken und Chancen sowie zur Minimierung der Schwächen und Risiken zu entwickeln.
Wie ein CRM-System die SWOT-Analyse unterstützt
- Datensammlung und -analyse:
- Stärken und Schwächen: Ein CRM-System sammelt umfangreiche Daten über Kundeninteraktionen, Verkäufe, Serviceanfragen und Feedback. Diese Daten helfen, interne Stärken (z. B. hohe Kundenzufriedenheit, effiziente Verkaufsprozesse) und Schwächen (z. B. häufige Beschwerden, lange Reaktionszeiten) zu identifizieren.
- Chancen und Bedrohungen: Durch Marktanalysen und das Verfolgen von Branchentrends können Sie Chancen erkennen, etwa durch neue Märkte oder aufkommende Bedürfnisse. Aber Sie erkennen auch Bedrohungen, etwa durch neue Wettbewerber.
- Segmentierung und Zielgruppenanalyse:
Mit Ihrem CRM-System können Sie Ihre Kunden segmentieren, um spezifische Stärken und Schwächen in verschiedenen Zielgruppen zu identifizieren. Das hilft Ihnen, gezielte Strategien für unterschiedliche Kundengruppen zu entwickeln. - Berichterstattung und Dashboards:
Ein CRM-System von AMTANGEE bietet leistungsstarke Berichtsfunktionen, Mithilfe dieser Reports treffen Sie fundierte Entscheidungen und erkennen schnell Chancen oder Bedrohungen. - Kollaboration und Kommunikation:
CRM-Systeme fördern die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen (z. B. Vertrieb, Marketing, Kundendienst). Und sie liefern wertvolle Erkenntnisse darüber, wie gut das klappt. Daraus gewinnen Sie wichtige Informationen über Stärken und Schwächen Ihrer Marketing- und Vertriebsprozesse.
Praxisbeispiel: SWOT-Analyse im Mittelstand
Lassen Sie uns in einem fiktiven Praxisbeispiel betrachten, wie ein CRM-System Sie bei Ihrer Analyse unterstützen kann: Bei unserem Beispielunternehmen handelt es sich um ein mittelständisches Maschinenbauunternehmen, das Industrieanlagen für die Automobilindustrie herstellt.
- Stärkenanalyse: Das Unternehmen verfügt über einen hohen Anteil zufriedener Kunden und hat eine niedrige Reklamationsquote. Diese Informationen hat das Unternehmen durch Kundenfeedback und Serviceberichte aus dem CRM-System ermittelt. Außerdem zeigt sich, dass die Verkaufsmitarbeiter effizient arbeiten und regelmäßig ihre Verkaufsziele übertreffen.
- Schwächenanalyse: Die Analyse der Kundendaten im CRM-System offenbart, dass das Unternehmen in einigen Regionen unterrepräsentiert ist, etwa in Asien. Auch wird deutlich, dass die Reaktionszeiten auf Kundenanfragen während der Hochsaison länger ausfallen als akzeptabel. Offenbar ist der Kundendienst in diesen Zeiten überfordert.
- Chancenanalyse: Aus Kundenanfragen im CRM erkennt das Unternehmen eine steigende Nachfrage nach umweltfreundlichen Produktionsanlagen in der Automobilindustrie. Das eröffnet unserem Beispielunternehmen mit seiner strikten Nachhaltigkeitsstrategie neue Marktchancen.
- Bedrohungsanalyse: Das CRM-System zeigt, dass ein neuer Wettbewerber in den Markt eingetreten ist und aggressive Preisstrategien verfolgt. Diese Bedrohung wird durch die Analyse von Verkaufsdaten und Berichten über verlorene Verkaufschancen identifiziert.
Maßnahmen basierend auf der Analyse
- Stärken ausbauen: Das Unternehmen investiert weiter in die Schulung der Vertriebsmitarbeiter und stärkt die Kundenserviceabteilung, um die hohe Zufriedenheit und Effizienz aufrechtzuerhalten.
- Schwächen beheben: Das Unternehmen erarbeitet eine Strategie, um in unterrepräsentierten Märkten sichtbarer zu werden. Der Kundendienst bekommt während der Hochsaison Verstärkung.
- Chancen nutzen: Das Unternehmen setzt noch stärker auf umweltfreundliche Maschinen und startet eine Marketingkampagne, um diese nachhaltigen Produkte auch in den neuen Zielmärkten zu bewerben.
- Bedrohungen entgegenwirken: Das Unternehmen analysiert die Preisstrategie des neuen Konkurrenten und entwickelt eine eigene Strategie, um sich vom Billigkonkurrenten abzuheben.
Wir sehen: Ein CRM-System bietet wertvolle Unterstützung bei einer SWOT-Analyse, indem es wichtige, aussagekräftige Daten über Kundenkommunikation und über die Zusammenarbeit im Unternehmen liefert. Die Analyse dieser Daten bringt Unternehmen entscheidende Erkenntnisse über seine Situation und die Trends am Markt.
