Marketing und Vertrieb können nur gemeinsam die Herzen der Kunden gewinnen. Dennoch sind sie zwei verschiedene Elemente mit unterschiedlichen Aufgaben. Das Marketing ist der Entertainer, der die Halle füllt. Der Vertrieb verkauft die Tickets, stellt im Foyer Verkaufsstände mit Merchandise-Artikeln bereit und weist den Besuchern ihre Plätze zu. Das Marketing lockt die Kunden an, der Vertrieb bringt den Deal unter Dach und Fach.
Unterschiede zwischen Marketing und Vertrieb
Zielsetzung:
Das Marketing schafft überhaupt erst ein Bewusstsein für ein Produkt, eine Dienstleistung oder für eine Marke. Es versucht, potenzielle Kunden für das Angebot des Unternehmens zu gewinnen und zu begeistern.
Der Vertrieb verkauft das Produkt oder die Dienstleistung. Er steht im direkten Kontakt zum Kunden, beim Abschluss des Geschäfts, beim Kundendienst – und er versucht langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
Reihenfolge:
Aus der Zielsetzung folgt die Reihenfolge der beiden Elemente: Marketingaktivitäten gehen in der Regel dem Kundenkontakt voraus. Dazu nutzt das Marketing klassische Werbung sowie Social-Media- oder Content-Marketing.
Der Vertrieb wird aktiv, wenn der Kunde sein Interesse bekundet hat. Er kümmert sich um Verhandlungen und Verkaufsabschlüsse, aber auch um die Nachsorge (Service, Kundendienst).
Der Kreislauf:
Auf einer runden Welt kann jede Reise ewig dauern, und das gilt auch für ein erfolgreiches Unternehmen. Die vom Vertrieb versorgten Kunden kann das Marketing wiederum mit Marketingbotschaften adressieren und damit Folgegeschäfte auslösen.
Bindeglied CRM
Obwohl Marketing und Vertrieb also unterschiedliche Aufgaben erfüllen, müssen beide für den maximalen Unternehmenserfolg effektiv zusammenarbeiten. Dafür nutzen sie ein gemeinsames Tool: das Customer Relationship Management (CRM). Ein CRM-System ist in der Beziehung von Marketing und Vertrieb das Bindeglied und der gute Kumpel, der dafür sorgt, dass die Beziehung langfristig intakt bleibt. Das CRM vermittelt zwischen beiden Kräften im Unternehmen und unterstützt beide gleichermaßen.
- Das CRM sorgt dafür, dass beide Partner – Marketing und Vertrieb – die gleiche Sprache sprechen, dass ihre Aktionen aufeinander abgestimmt sind und (potenzielle) Kunden nahtlos von einem zum anderen Partner weitergereicht werden.
- Das CRM ist der Dolmetscher zur Außenwelt. Mit Hilfe der Daten können Unternehmen ihre Zielgruppen besser kennenlernen. Auf der Grundlage dieser Daten verstehen Marketing und Vertrieb, wie ihre (potenziellen) Kunden ticken, was sie bewegt und worauf sie Wert legen.
- Das CRM ist der Coach für Marketing und Vertrieb. Es stellt Marketingdaten, Vertriebsinformationen und CRM-Analysen zusammen, auf deren Grundlage Kundenkommunikation und Prozesse analysiert und bewertet werden können. Auf der Basis dieser Erkenntnisse können Unternehmen Marketingstrategien und Vertriebsprozesse optimieren.
Marketingaktivitäten können übrigens auch Bestandteil eines Vertriebsprozesses sein. Eine nahtlose Integration beider Funktionen ermöglicht es einem Unternehmen, potenzielle Kunden erfolgreich zu gewinnen, zu überzeugen und langfristige Beziehungen aufzubauen.
