Sie wollten schon immer wissen, was hinter Begriffen wie Cross-Selling, Upselling, Farming steht? Dann begleiten Sie uns durch den folgenden Beitrag und erfahren Sie, wie Sie mehr Umsatz mit Ihren bestehenden Kunden erwirtschaften können. Los geht's:
Warum Cross-Selling und Upselling?
"Willst du immer weiter schweifen? Sieh, das Gute liegt so nah." So schrieb Goethe einst in seinem Gedicht “Erinnerung”. Die Worte des Dichterfürsten könnte man auch als Mahnung zur Bestandskundenkommunikation verstehen. Denn auch viele Unternehmen stecken viel Zeit und Geld in die Neukundengewinnung. Und sie übersehen dabei oft das enorme Potenzial, das in bestehenden Kundenbeziehungen steckt. Dabei ist es deutlich effizienter, das Gute zu ergreifen, das im Kundenbestand schlummert, als ständig neue Leads generieren zu müssen.
Der Schlüssel: ein gezielter Einsatz von Cross- und Upselling-Strategien – unterstützt durch ein leistungsfähiges CRM-System. Wie Sie Ihre Bestandskunden systematisch weiterentwickeln und den Wert jeder Kundenbeziehung nachhaltig steigern können, zeigen wir in diesem Beitrag.
Cross-Selling und Upselling: Was ist der Unterschied?
Beide Begriffe stehen für Zusatzleistungen, die Sie Kunden im Zusammenhang mit seinem Einkauf bei Ihnen anbieten können.
- Beim Cross-Selling bieten Sie einem Kunden ergänzende Produkte oder Dienstleistungen, die seinen bereits getätigten Kauf sinnvoll erweitern. Beispiel: Ein Kunde bezieht von Ihnen IT-Hardware. Zusätzlich bieten Sie ihm eine passende Softwarelösung oder einen Wartungsvertrag an.
- Upselling steht für den Wechsel auf eine höherwertige Produktvariante – etwa vom Basispaket zur Premium-Version mit zusätzlichen Funktionen oder Services.
Beide Methoden basieren auf Vertrauen – und genau dieses haben Sie bei Ihren Bestandskunden bereits aufgebaut. Also der ideale Nährboden für erfolgreiche Zusatzverkäufe.
Cross-Selling, Upselling und Farming
Im Vertrieb sprechen wir häufig von "Hunting" und "Farming" – also von der Neukundengewinnung einerseits und der systematischen Pflege bestehender Kunden andererseits. Bei AMTANGEE sind wir überzeugt: Wer langfristig erfolgreich sein möchte, muss Farming im Blick behalten. Denn:
- Bestandskunden sind günstiger zu betreuen als Neukunden zu gewinnen
- Zufriedene Kunden kennen Ihr Unternehmen – und sind oft offen für zusätzliche Angebote.
Mit einem guten CRM erkennen Sie Chancen, bevor der Kunde überhaupt danach fragt
Wie gut kennen Sie Ihre Kunden?
Ein gutes CRM-System ist das zentrale Werkzeug für erfolgreiches Cross- und Upselling. Es speichert nicht nur Kontaktdaten, sondern auch alle wichtigen Informationen zu Kundenverhalten, gekauften Produkten, Serviceanfragen und Kommunikationsverläufen.
Beispiel:
Ein Kunde hat vor 9 Monaten eine neue Softwarelizenz bei Ihnen gekauft. Im CRM sehen Sie, dass bald eine Verlängerung ansteht – und dass er bislang kein Backup-Modul nutzt. Perfekt für ein Erinnerungsangebot mit konkretem Mehrwert.
5 Tipps für erfolgreiches Cross- und Upselling
1. Timing ist alles
Nutzen Sie das CRM, um den richtigen Moment zu identifizieren – sei es nach dem Kauf, zum Jahreswechsel oder an einem bestimmten Punkt der Kundenbeziehung. Automatisierte Erinnerungen oder Gesprächsanlässe erleichtern dem Vertriebsteam den Einstieg.
2. Angebote personalisieren
Niemand möchte Massenmails. Im CRM sehen Sie, was für den einzelnen Kunden wirklich relevant ist. Nutzen Sie diese Informationen, um individuelle Angebote zu erstellen – gerne auch als Paket oder mit Bonuskomponente.
3. Kundenfeedback auswerten
Kunden sagen Ihnen, was sie brauchen – wenn Sie genau hinhören. Legen Sie Kundenanfragen, Supporttickets oder Rückmeldungen im CRM ab und leiten Sie daraus konkrete Cross- oder Upselling-Möglichkeiten ab.
4. Vertrieb aktiv einbinden
Schulen Sie Ihr Team darauf, echten Mehrwert aufzuzeigen. Ein Upsell ist mehr als ein “Mehrverkauf”. Er bringt eine Verbesserung der Lösung für den Kunden.
5. Loyalität belohnen
Bieten Sie treuen Kunden exklusive Upgrades, Testversionen oder spezielle Zusatzpakete an. So stärken Sie nicht nur den Umsatz, sondern auch die Kundenbindung.
Vermeiden Sie diese typischen Fehler
- Gießkanne statt Relevanz: Ungezielte Angebote wirken beliebig. Nur personalisierte Empfehlungen überzeugen.
- Zu viel, zu schnell: Behalten Sie das Timing und die Frequenz Ihrer Angebote im Blick. Weniger ist oft mehr.
- Keine Nachverfolgung: Ein CRM zeigt, ob ein Angebot geöffnet, gelesen oder ignoriert wurde. Nutzen Sie diese Information für die nächste Ansprache.
Fazit: Ihre besten Kunden sind Ihre bestehenden
Cross-Selling und Upselling sind keine Verkaufs-Tricks, sondern Teil einer klugen Vertriebsstrategie, bei der Ihr Kunde im Mittelpunkt steht. Mit einem CRM wie AMTANGEE können Sie diese Strategie automatisiert, personalisiert und effizient umsetzen – ganz im Sinne des Farming-Ansatzes.
Unser Tipp zum Einstieg:
Starten Sie mit einer einfachen Segmentierung in Ihrem CRM:
- Welche Kunden haben in den letzten 6 Monaten gekauft?
- Und welche Produkte könnten gut dazu passen?
Oft reicht ein gezielter Anruf oder eine personalisierte E-Mail, um neue Umsatzpotenziale zu erschließen.
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